MEDDIC é o framework de qualificação para vendas complexas e enterprise: seis perguntas que, respondidas, dizem se o negócio é real e o que falta para fechar. O problema clássico é que MEDDIC vira uma planilha preenchida de memória depois da reunião. Avaliado na conversa, vira outra coisa: a evidência de cada letra, ou a constatação de que ela não foi buscada.
Os seis pilares, como a IA avalia
| Pilar | O que a IA procura na conversa | Peso padrão |
|---|---|---|
| Metrics | Identificou métricas quantificáveis de sucesso para o cliente? | 2 |
| Economic Buyer | Identificou e tentou acessar o comprador econômico (decisor financeiro)? | 2 |
| Decision Criteria | Mapeou os critérios usados pelo cliente para avaliar soluções? | 1 |
| Decision Process | Entendeu as etapas internas de aprovação? | 1 |
| Identify Pain | Descobriu e conectou dores a impactos de negócio? | 2 |
| Champion | Identificou ou cultivou um campeão interno que defende a solução? | 2 |
O gestor pode alterar pesos e descrições — times que vendem para procurement, por exemplo, costumam subir o peso de Decision Process.
O que a avaliação devolve
Nota por pilar, trecho da transcrição e coaching:
Economic Buyer — 2/10. A conversa inteira foi com o gerente de operações. Ele disse "isso passa pelo financeiro" (21:03) e o vendedor não perguntou quem, nem propôs incluí-lo. Na próxima reunião: "Quem no financeiro vai avaliar isso? Faz sentido trazê-lo para a próxima conversa?"
Ao consolidar as reuniões de um mesmo negócio, a SmartMinutes mostra quais letras do MEDDIC já têm evidência e quais seguem em aberto — a qualificação deixa de ser opinião do vendedor.
Como configurar
Configurações → Metodologia → MEDDIC. Seis pilares prontos; ajuste ao seu processo. Métricas, decisor, critérios e campeão também são extraídos como dados para os campos do CRM.
Outras metodologias
SPIN · SPICED · BANT · Personalizada · Como escolher