SPICED (Winning by Design) é a metodologia mais usada por times de SaaS B2B em ciclos consultivos: entende o contexto, aprofunda a dor, conecta a impacto, encontra o evento crítico que força a decisão e mapeia como ela será tomada. O ponto forte é o Critical Event — e é também o pilar que mais falta nas reuniões reais.
Os cinco pilares, como a IA avalia
| Pilar | O que a IA procura na conversa | Peso padrão |
|---|---|---|
| Situation | Entendeu o contexto atual do cliente e fez perguntas de situação adequadas? | 1 |
| Pain | Identificou corretamente as dores do cliente e explorou em profundidade? | 2 |
| Impact | Conectou as dores a impactos financeiros ou estratégicos reais? | 3 |
| Critical Event | Identificou o evento que força a decisão — prazo, lançamento, virada de sistema? | 2 |
| Decision | Mapeou o processo de decisão, os critérios e os stakeholders? | 2 |
Impact pesa mais porque é onde o negócio ganha ou perde prioridade na agenda do comprador. O gestor pode alterar pesos e descrições.
O que a avaliação devolve
Nota por pilar com o trecho que a justifica, e coaching concreto:
Critical Event — 3/10. Em nenhum momento ficou claro por que o cliente precisa decidir agora. Ele mencionou "o novo diretor entra em novembro" (08:15) — isso pode ser o evento crítico, e não foi explorado. Na próxima reunião: "O que muda para vocês quando o novo diretor assumir?"
Além da nota, a IA extrai dor, impacto, evento crítico e decisor como dados e grava no CRM — SPICED vira campo preenchido, não só avaliação.
Como configurar
Configurações → Metodologia → SPICED. Os cinco pilares vêm prontos; ajuste pesos e textos ao contexto da empresa. Todas as reuniões seguintes são avaliadas por esse critério.
Outras metodologias
SPIN · MEDDIC · BANT · Personalizada · Como escolher