A maioria dos times não segue uma metodologia de livro. Segue uma mistura — dois pilares do SPIN, a qualificação do BANT, três perguntas que o diretor comercial exige — e chama de "nosso processo". A SmartMinutes avalia esse processo do mesmo jeito que avalia SPIN ou MEDDIC: cada pilar vira um critério, cada reunião ganha nota por critério, cada nota vem com evidência.
Como funciona
Em Configurações → Metodologia → Personalizada, o gestor cria os pilares:
- Nome do pilar — como o time chama ("Diagnóstico", "Mapa de poder", "Próximo passo com data").
- O que a IA deve avaliar — uma ou duas frases, escritas como pergunta. É o texto que a IA usa para julgar; quanto mais concreto, melhor a avaliação. "O vendedor perguntou quantas pessoas usam o processo atual e quanto tempo gastam?" funciona melhor que "fez um bom diagnóstico".
- Peso — quanto o pilar conta na nota final. O sistema normaliza; não precisa somar dez.
Pronto. A partir daí, toda reunião é avaliada por esses critérios. Reuniões antigas podem ser reanalisadas com a metodologia nova.
Também dá para ajustar uma metodologia pronta
Escolheu SPICED, mas o seu "Critical Event" tem um significado específico no seu mercado? Reescreva a descrição do pilar e mude o peso. A metodologia continua SPICED; o critério passa a ser o seu.
Por que isso importa
Uma nota só serve se quem a recebe concorda com o critério. Vendedor que discorda da nota ignora o coaching. Quando o critério é o que o próprio gestor escreveu — e a evidência é o trecho da conversa — a discussão do 1:1 muda de "a IA está errada" para "como eu faço isso melhor".
E o critério fica auditável: qualquer pessoa da empresa pode ler o que cada pilar avalia. Não existe modelo secreto decidindo quem é bom vendedor.
Exemplo
Um time de vendas de software para clínicas criou quatro pilares: Volume (quantos pacientes/mês, quantas unidades), Dor operacional (o que trava hoje, com exemplo do cliente), Decisor clínico e financeiro (o médico-dono decide sozinho?) e Próximo passo com data. Peso 2, 3, 3, 2. Nenhum livro descreve essa metodologia — é a deles, e é avaliada em todas as reuniões.
Outras metodologias
SPIN · SPICED · MEDDIC · BANT · Como escolher